¿Como hacer que tu cliente presione ese “Botón De Compra”?
Cada persona que has conocido tiene una estrategia que utiliza para tomar decisiones. Ya sea para ir por un alimento en particular o para elegir una carrera en particular, la forma en que las personas deciden está conectada a las partes de nuestros cerebros que están diseñadas para el trabajo.
El rol de nuestro cerebro al tomar decisiones
Los científicos se dieron cuenta hace mucho tiempo de que tenemos, no un cerebro, sino tres. Comprender los roles de estos diferentes cerebros es fundamental para aprovechar los procesos de toma de decisiones que las personas utilizan.
El más nuevo de nuestros cerebros se llama neo-corteza. Esta es la capa externa del cerebro y es responsable del asiento de la conciencia. A veces llamamos a esto nuestra «materia gris», ya que las neuronas que componen esta parte parecen grises en sus muchos pliegues.
El «cerebro medio» está, como sugiere, en el medio de nuestras cabezas y es responsable de nuestras conexiones emocionales y también de los movimientos visuales, auditivos y corporales.
Nuestro «primer cerebro» o «cerebro reptiliano» es responsable de nuestras reacciones instintivas e impulsa nuestras decisiones inconscientes.
Y es esta sección, en nuestra parte más antigua, siempre encendida e incontrolable, la que puede impulsar nuestras motivaciones más profundas de decisión de compra.
¿Qué es el botón de compra en nuestro cerebro?
Cuando tomamos decisiones, nos gusta pensar que estamos siendo racionales, lógicos, bien razonados, coherentes y objetivos. Tratamos de justificar nuestras decisiones y hacer que nos parezcan sensatas.
Pocos sabemos de qué realmente estamos siendo engañados por la parte irracional, emotiva e instintiva de nuestro cerebro.
Esto se puede ver como nuestro «botón de compra» que, cuando se presiona, inicia nuestros procesos de pensamiento que nos ayudan a determinar qué es bueno o correcto para nosotros. Estamos programados para evitar el dolor e ir hacia la ganancia.
Patrick Renvoise en su libro ‘NeuroMarketing’ muestra que hay seis estímulos que impulsan la toma de decisiones inconscientes. Discute cómo nuestro cerebro inconsciente puede ser influenciado para tomar decisiones basadas en conductores sobre los que tenemos poco o ningún control.
Seis estímulos que impulsan la toma de decisión
- Ser egocéntrico, por lo que el marketing que se refiere a «mi» es más persuasivo que un mensaje general de marketing.
- Ofreciendo contraste, para que podamos ver la diferencia entre dónde estamos ahora y dónde deseamos estar
- Ser tangibles, lo que nos permite reconocer los beneficios en lugar de tener que pensarlos a través de nosotros mismos
- Tener un principio y un final naturales, ayudándonos a determinar cuál es el viaje entre uno y otro
- Siendo visual, apelando a los nervios ópticos que reaccionan 50 veces más rápido que nuestros nervios auditivos.
- Conectando emocionalmente, haciéndonos «sentir» de manera diferente sobre la experiencia.
Cada uno de estos son factores clave para las decisiones del comprador, por lo que, si vamos a apelar a los «sentidos» de nuestros compradores, tenemos que dirigirlos hacia la toma de decisiones que estén de acuerdo con sus instintos reptilianos, porque se siente bien para ellos, aunque no puedan «racionalizarlo» en sus propias mentes.
Estos ‘botones calientes’ se pueden presionar en varios momentos durante el proceso de venta. Recuerda, estos no deben usarse para manipular al comprador, ya que verán a través de él y conscientemente reconocerán la presión a la que los estás sometiendo.
¿Qué procesos emocionales impulsan la compra?
En cambio, estos botones se pueden presionar apelando a los procesos emocionales que impulsan la toma de decisiones de cada ser humano. Aquí hay cuatro formas en que se puede hacer:
Diagnosticar el dolor que están experimentando actualmente.
Es posible que no vean el dolor en sí, pero tu solución puede iniciar ese dolor cuando vean lo que podría ser mejor.
¿Alguna vez has pedido una comida en un restaurante y has estado contento con tu elección hasta que ves a otra persona recibir una comida diferente que parece más sabrosa o más apetitosa que la tuya? Fuiste feliz hasta ese momento.
¿Qué cambió? ¡Ver que había algo mejor de lo que hasta el momento te hacía feliz! Por lo tanto, el dolor para tu comprador asociado con su posición actual puede no ser obvio, hasta que tu solución le muestre lo que PODRÍA estar experimentando.
Diferencie sus reclamos.
Esto significa mostrar el contraste entre lo que experimentan actualmente y lo que tú podrías ofrecer. Estos diferenciales crean incongruencia entre su posición actual y los beneficios futuros que podrían estar disfrutando.
Demostrar las ganancias.
Aquí es donde les muestras, a través de ejemplos, testimonios y pruebas lo que podrían obtener al usar tus soluciones. A todos nos gusta que se minimice el riesgo antes de decidirnos, y esto ayudará a convencer al comprador de que la decisión es de bajo riesgo.
Entregar al cerebro reptiliano.
Esto significa resaltar de qué se beneficiarán instintivamente al elegirte. Estas necesidades básicas que hay que satisfacer antes de tomar decisiones serán más fáciles de asimilar para el comprador si se llevan a cabo en estos cuatro pasos.
Vender de la manera en que su comprador compra es beneficioso de muchas maneras, tanto para usted como para el negocio del comprador. Al estar en la misma longitud de onda que el comprador, facilitas la toma de decisiones sin tener que recurrir a trucos o manipulaciones para obtener un acuerdo. Si tomas en cuenta todo esto, te resultará más fácil encontrar y presionar el botón ‘comprar’ dentro de la cabeza de cada comprador.
A veces lo que necesita un equipo para lograr sus metas es capacitarse.
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