Por lo general, cuando un cliente potencial presenta una excusa, es porque no está convencido de que lo que sea que le esté vendiendo tiene suficientes beneficios para que cambie de opinión.
Para combatir esto, debería haberlos incluido en la solución desde el principio. Debería haber estado haciendo preguntas sobre cuál es su situación actual, qué problemas están enfrentando, los impactos que está causando el problema, qué les gustaría lograr, etc. ¡Al hacer preguntas de calidad por adelantado, se ahorrará las excusas en el futuro!
Pero, ¿qué pasa si aún no está en ese nivel y todavía recibe objeciones ¿cómo las supera? Bueno, aquí tienes 4 de mis consejos favoritos para ayudarte a superarlos.
El consejo número uno se trata de agregar información adicional a su objeción.
Por ejemplo, el cliente potencial dice: «No tengo tiempo para implementar este sistema».
Puede responder con «Sí, ese es un buen punto y la empresa XYZ pensó exactamente de la misma manera antes de que nos hiciera una orden hace 1 mes, pero con este paquete viene un plan de soporte inigualable en el que haremos todo el trabajo por usted». Y luego hablas de lo que es y cómo funciona.
Con ese ejemplo, aumenta la credibilidad al incluir a un cliente existente en la conversación, el hecho de que tenía la misma objeción y aun así ordenó.
Incluso podría darle al cliente potencial el nombre y el número de teléfono de una persona de esa empresa para que pueda llamar y averiguar cómo fue su experiencia al trabajar con usted.
El consejo número dos se trata de utilizar su objeción y convertirla en una pregunta para obtener más información.
Por ejemplo, «Es demasiado dinero, no tenemos suficiente para esto».
Ahora, la mayoría de los vendedores simplemente irían por las razones por las que su producto era demasiado bueno para perderlo y contrarrestar el argumento del costo, pero al hacer una pregunta puede abrir la posibilidad de una discusión respetable de dos vías sobre cuánto pueden apostar por su producto o servicio.
Puede responder con algo como «¿Mi oferta ha superado la cantidad que tenía en mente para este producto?»
Esta pregunta hace que el prospecto analice respecto a cuánto tiene para invertir. A continuación, puede investigar un poco más hasta que tenga una buena idea de cuánto supera su presupuesto el producto y qué margen de maniobra tiene para hacer descuentos, agregar extras adicionales, etc.
El consejo número tres es preguntarle al cliente potencial si esa objeción es la única que tiene.
Las objeciones son mucho más fáciles de manejar si las conoce desde el principio y, después de superar un obstáculo, no desea que otras se interpongan en su camino.
Entonces, si el cliente potencial respondió que es demasiado dinero para invertir, usted responde con «Solo suponiendo que el costo no fuera un problema, ¿tiene algún otro problema con lo que hemos discutido hoy, ya que le gusta el producto, no?»
Con esta pregunta estás aislando las objeciones. Incluso podrías dar un paso más al decir algo como:
«Si pudiéramos hacer algo sobre el costo para que pudiera estar satisfecho con lo que estaba pagando, ¿estaría dispuesto a hacer un pedido hoy?»
El consejo número cuatro es estar de acuerdo con las objeciones de los prospectos y la línea de razonamiento y luego usar esta información para demostrar la evidencia de que necesitan ser convencidos para comprar.
El cliente potencial dice «Su producto se ve bien, pero es mucho más barato en la empresa xyz que ya usamos».
Responde con “Sí, tiene razón Sr. Prospecto, son mucho más baratos y su producto es realmente muy bueno, estoy seguro de que está obteniendo excelentes resultados con él. No nos habríamos molestado en verlo hoy si hubiéramos pensado que nuestro producto no era superior al resto. Déjame mostrarle cómo puede… .. »
En este caso, la empresa ya está utilizando otro producto, pero no dé marcha atrás o deje de vender. Solo admita que lo que usa es bueno pero que está seguro de que su producto es mejor, ¡es seguro que su producto se venderá!
Espero que esos 4 consejos le ayuden a superar las objeciones a las que se enfrenta. Recuerde, manténgalo simple y péguese a la fórmula que funcione mejor para usted.