Muchos de nosotros hemos estado ahí. La presentación va bien, el cliente aprecia todas nuestras demostraciones, sus ideas están siendo bien recibidas …
Entonces … ¡Wham! ¡Algo va mal!
La computadora portátil se congela. La demostración se desmorona. Un miembro del equipo de compradores hace una pregunta que no puede responder.
Sea lo que sea, arroja una moneda en la fuente y luchas para hacer frente. ¿Qué puedes hacer para salvar el día? ¿Todavía puedes actuar con confianza en este tipo de situaciones?
Tuve esta situación cuando hacía una venta a un posible cliente hace un tiempo, y no fue divertido. Las diapositivas habían estado saltando por alguna razón, y en un punto estratégico en las discusiones, todo se congeló. Nada de lo que hice funcionó. No tenía más opción que apagar la computadora y prender la luz.
No fue la peor presentación, pero mis diapositivas tenían hechos y cifras que habrían resultado beneficiosas para el prospecto.
Pedí un minuto o dos para reiniciar y volver a subir mis diapositivas. Siguió una pequeña charla, y admito estar muy avergonzado por mí y el equipo de mi posible cliente.
Sin embargo, permanecí fresca y tranquila, y volví a mis diapositivas en unos tres minutos. Si no hubiera sido profesional al respecto, podría habernos costado el negocio. En cambio, apliqué el modelo que describo a continuación, y me ayudó mucho.
Es posible que haya oído hablar de la teoría de «las crisis crean oportunidades», y estos consejos nos ayudarán a lograr nuestros objetivos siempre que ocurra algo desagradable durante su presentación, como sucedió con el mío.
1) No ignore la situación
Asumir la plena responsabilidad de la situación. No finja que en realidad no está sucediendo. Sea asertivo al lidiar con la ‘crisis’. Algo así como, ‘Parece que mi computadora portátil se ha congelado. Ahora, puede llevarme un par de minutos rectificar esto, así que tomaremos un breve descanso mientras soluciono esto, y luego podemos volver a donde lo dejamos ‘
2) Mantenga tu equilibrio.
Una sonrisa siempre puede difundir una situación, ya que determina el contacto humano entre un grupo de personas. Tres cosas que debe recordar en esta etapa:
- a) No se ponga nervioso verbalmente
- b) No muestre expresiones de enojo, molestia o frustración
- c) No se convierta en un culpable (en otros o en el equipo)
En cambio, muestre compostura y trabaje hacia una solución en lugar de dar a las personas razones para pensar que no es profesional.
3) Mostrar el lado humorístico de una situación.
Esto no significa ser impertinente o simplista. Simplemente significa notar que el humor puede difundir una situación frustrante. Puede hacer que una situación grave sea un poco más ligera con una broma modesta o una simple risa.
La gente se dará cuenta de que no es su culpa si algo sale mal (¡a menos que sea una preparación deficiente, por supuesto!). Mantenga su profesionalismo y trate la situación como si tuviera control total sobre ella.
Pude llevar a cabo estas tres ideas en la presentación de diapositivas que salió mal antes, y terminamos trabajando con el prospecto en un gran proyecto. Mantenga su equilibrio y podrá salvar el día también.