¿Estás cansado de no saber cómo manejar el estado de indecisión de los clientes? Con la reciente pandemia conocida como COVID-19 arrasando el mundo, muchos dueños de negocios enfrentan diferentes tipos de objeciones de ventas.
Tus prospectos de repente tienen miedo y dudas de lo que está por venir. En lugar de estar motivados por lo que pueden ganar, tienen más miedo de lo que tienen que perder. No están seguros de cómo es el futuro, lo que significa que es menos probable que corran riesgos.
Durante una crisis como COVID-19, las personas solo se preocupan por una cosa: «¿Cómo voy a sobrevivir?»
Un enfoque basado en los beneficios no funcionará en tiempos de crisis. Tus prospectos no se preocupan por los beneficios de tu oferta porque no están en un estado positivo. Están en un estado de dolor, preocupación, duda y miedo. Temen el futuro de sus negocios y el futuro de su país. Con la economía en recesión y muchos negocios en bancarrota, lo último que harán es imaginar un escenario en el que tu producto pueda ayudarlos.
En estos tiempos inciertos, cambiar tu enfoque de ventas es el primer paso para saber cómo manejar las dudas de los clientes. En lugar de darles inspiración y esperanza, dales certeza y seguridad.
La mayor objeción que tienen en este momento es cómo COVID-19 afectará el futuro de su negocio. La verdad es que tus clientes potenciales tienen un problema con el que necesitan ayuda. El problema es que tienen dudas y temores que actúan como obstáculos entre ellos y la solución. Como cerrador, tu trabajo es eliminar esos obstáculos para que puedan ver la solución por sí mismos. Si realmente tienes un servicio valioso que puede ayudarlos, debes hacer todo lo posible para cerrar la venta. Como cerrador, tu trabajo es mostrarles que puede que no haya futuro para ellos a menos que tomen medidas ahora.