En un artículo de Jim Domanski se presenta la ‘regla de los 25’. Esta esta regla es de mucha ayuda cuando intenta realizar una venta cruzada o una venta superior a su cliente.
La regla establece que, una vez que las personas han tomado la decisión de comprar, han aceptado que gastarán o invertirán una cierta cantidad de dinero. Ahora, si le han enseñado a vender o agregar otro producto a esa venta, es inusual que las personas gasten más del 25% de lo que acaban de invertir. No me pregunte por qué esa cifra es importante … simplemente parece ser el punto de corte para la mayoría de los clientes.
Por lo tanto, si su cliente ya ha invertido S/1000 en su producto o servicio, pedirle que gaste más de S/250 en productos o servicios adicionales puede ser un paso demasiado lejos.
La venta cruzada identifica productos que satisfacen necesidades adicionales y complementarias que no satisface el artículo original.
Como ejemplo, piense en un cliente que compra un automóvil nuevo. ¿Qué se puede considerar ‘venta cruzada’? Bueno, elementos como la garantía extendida además de la garantía incluida del fabricante, el seguro de automóvil, las ofertas financieras, el SOAT, etc. Son cosas que ofrecen necesidades complementarias adicionales que el automóvil en sí no cumple.
¿Qué hay de las ventas mayores? El up-selling a menudo emplea gráficos de comparación para comercializar productos de gama alta a los clientes. Mostrar a los visitantes de una sala de exposición de automóviles que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades, puede aumentar el valor y ayudar a los usuarios a salir más satisfechos con su compra.
Las empresas que se destacan en las ventas adicionales son eficaces para ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al pedir un artículo de mayor precio.
La venta cruzada y el up-selling son similares en el sentido de que ambos se centran en proporcionar valor adicional a los clientes, en lugar de limitarlos a productos que ya se encuentran en sus mentes. En ambos casos, el objetivo comercial es aumentar el valor del pedido e informar a los clientes sobre opciones de productos adicionales que tal vez aún no conozcan.
La clave del éxito en ambos es comprender verdaderamente lo que valoran sus clientes y luego responder con productos y características correspondientes que realmente satisfagan esas necesidades.
La clave aquí es determinar lo que el cliente ve como «valor». Si averigua cómo un cliente mide los criterios con los que valora el producto o servicio, estará en una posición más sólida para determinar si puede ofrecer algo que le diga al cliente: ¿qué tal si miras algo que hará un mejor trabajo para ti?
Piense en cómo esta ‘regla de 25’ podría funcionar con sus productos. Si tiene extras o servicios en los que su cliente podría invertir, piense en el valor adicional que obtendrán de esos artículos o servicios. Y tenga en cuenta la inversión inicial que han realizado. ¿En qué podría valer la pena invertir? ¿Cuánto más tendrán que invertir?
Tenga en cuenta esta regla la próxima vez que esté pensando en realizar ventas cruzadas o un up-selling. Podría ayudarlo a obtener más ventas y tendrá el conocimiento para saber a cuánto más puede esperar que llegue su cliente.