Sabes, nadie podría haber predicho la situación actual en la que se encuentra el mundo. El efecto en el mundo de las ventas ha sido nada menos que catastrófico.
Estamos recibiendo un número relativamente grande de consultas de personal de ventas que preguntan qué consejos podemos ofrecer para aquellos que aún ofrecen productos y servicios sin poder conocer a los clientes cara a cara.
Entonces, ¿cuáles son las mejores prácticas cuando un país está bloqueado, pero aún necesita mover stock y los clientes aún necesitan comprar de nosotros?
Estas son 4 de las preguntas más frecuentes que hemos recibido y nuestras ideas relacionadas con ellas:
PREGUNTA
La mayoría de nuestras ventas son cara a cara. ¿Cómo podemos adaptarnos rápidamente a vender en este mundo digital?
Se ha impuesto a muchas empresas en un tiempo doblemente rápido y muestra, en algunos casos, lo atrasados que han estado las empresas para adaptarse a los cambios que hemos estado discutiendo durante muchos años.
Lo primero a lo que hay que adaptarse es la tecnología necesaria para volverse digital y remoto.
Existen muchas soluciones para reuniones virtuales y se pueden adaptar rápidamente para satisfacer las necesidades del vendedor de hoy en día que necesita mantenerse en contacto con compradores y tomadores de decisiones por igual.
El software gratuito como Facetime, Hangouts, Skype puede ser adecuado para muchos. Las herramientas más avanzadas como Zoom y Microsoft Teams y Adobe Connect pueden ayudarlo a hacer más que simplemente organizar reuniones. Todo se puede configurar muy rápidamente. Cuando los obtenga, practique, practique y practique.
PREGUNTA
¿Vender en línea es igual que cara a cara, pero sin los efectos presenciales?
Bueno, no, no lo es, y tenemos que ser adaptables y flexibles a los muchos matices que existen en el mundo digital.
Sí, es posible que aún pueda ver al decisor si tiene una cámara web, pero pierde gran parte de la cohesión en una reunión, por lo que debe asegurarse de que el software que está utilizando sea el adecuado para el propósito específico para el que se está conectando.
Se pierde la conectividad con el decisor, así que asegúrese de mantenerse al día con lo que sucede en el otro extremo.
Se pierde la capacidad de demostrar el producto o servicio, así que trabaje con esa limitación y vea si puede hacer que el comprador descargue videos de su producto.
Se pierde la capacidad de ver las pequeñas señales que el decisor puede dar para mostrar su interés o curiosidad en sus soluciones, así que mantenga abiertas las líneas de comunicación con preguntas de calidad y actualizaciones a medida que avanzan las negociaciones.
PREGUNTA
¿Cómo vendemos realmente en línea?
Esta pregunta contundente muestra que es posible que tengamos que tener una mentalidad diferente, especialmente en tiempos de crisis.
Piense en la venta a distancia como ventas en un plano diferente al cara a cara. En la mayoría de las situaciones puede evaluar con bastante rapidez qué tan receptivo y abierto es un prospecto si está cara a cara con ellos. En línea, puede perder muchos de esos comentarios.
En cambio, concéntrese en construir la relación y la confianza.
Si hay ofertas especiales que puede hacer en línea, hágalo después de haber construido esa apertura de confianza. El cliente en línea tendrá preguntas sobre lo que tiene que ofrecer, pero recuerde que su proceso de toma de decisiones puede ser diferente a cómo lo lleva a cabo cuando está cara a cara con usted.
Así como un consultor de salud no prescribiría una respuesta al problema de un paciente antes de hacer un diagnóstico completo, la conexión virtual le ofrece la oportunidad de obtener más información sobre su negocio a través de una investigación previa en línea e in situ, antes de prescribir lo que considera el antídoto para sus desafíos actuales.
Construya la relación, analice los desafíos que enfrentan, cree oportunidades para discutir soluciones y luego haga que el comprador tome la decisión de elegir su solución.
Esto erradica la necesidad de presionar al comprador y le permite tomar la decisión correcta para su negocio ahora.
PREGUNTA
¿Cuáles son sus sugerencias para las empresas cuyo negocio se ha derrumbado por un precipicio?
Compartimos tu dolor, realmente lo hacemos. Pero es inútil centrarse en lo que no podemos hacer en esta situación. Ahora es el momento de comenzar a planificar la ‘nueva forma de ser’ después del virus.
Necesitamos reinventar la forma en que hacemos negocios, y las sesiones digitales son la norma, por el momento, si realmente queremos ser socialmente responsables y mantener nuestra buena imagen como empresa seria.
¿Qué tal planificar cómo se verá su negocio cuando las cosas mejoren? ¿Podría su equipo comenzar a producir videos que ayuden tanto a los clientes como a los prospectos? ¿Puede ofrecer más de sus servicios digitalmente para que la gente no tenga que depender tanto de las visitas físicas?
El mundo se está llenando de empresas que están cambiando su modelo operativo para hacer frente a las cambiantes necesidades.
Los restaurantes están cambiando para ofrecer servicios de entrega. Las empresas de ingeniería están cambiando sus líneas para atender las necesidades de equipos médicos. Empresas de formación como la nuestra ahora están realizando cada vez más formación en ventas online y también formación virtual EN VIVO en lugar de la entrega presencial.
Si pudiera adaptarse y cambiar a los nuevos requisitos del mundo, ¿qué cambios serían?
El futuro recompensará a aquellas empresas que sean lo suficientemente flexibles y ágiles para trabajar con lo que se requiere en el futuro de los negocios. La venta digital y en línea puede convertirse en la forma normal de hacer negocios, ya que vemos los beneficios de la venta y compra virtuales.
Solo necesitamos ser lo suficientemente ágiles para ver cómo podemos cambiar para adaptarnos a estas nuevas ‘normas’. Si lo hacemos y somos capaces de desarrollar nuestros negocios de manera que agreguen valor adicional para satisfacer las necesidades futuras de las empresas con las que trabajamos, no solo sobreviviremos para contar la historia, sino que prosperaremos en el mundo digital que abrirá los brazos para nosotros.