¿Cómo te sientes cuando el cliente regatea por un descuento?
Muchos vendedores temen este momento, o suspiran para adentro, o rebuscan en sus maletines para encontrar sus documentos de estructura de descuento.
Sin embargo, ¿qué pasaría si ofrecieras algo más de valor al cliente potencial, además de un descuento?
Recuerda, cuando haces descuentos en tus productos, nunca aumenta el valor… solo abarata el producto. Entonces, si puedes identificar la verdadera razón por la que solicitan descuentos, puedes trabajar en lo que es importante para ellos y su negocio.
¿Por qué no elegir una bonificación?
Piénsalo de esta manera: los descuentos reflejan una reducción en el precio y se otorgan a los clientes potenciales. Las bonificaciones son recompensas por el desempeño y las gana la otra persona.
Cuando aceptas un descuento, sientas el precedente para las negociaciones en el futuro y dices efectivamente que tus productos no valen el precio que estabas cobrando.
Sin embargo, las bonificaciones para el cliente potencial te ayudan a mantener el precio y tus márgenes, al mismo tiempo que ofrecen un incentivo al cliente potencial para niveles de compra o rendimiento más altos.
Antes de discutir las oportunidades de bonificación para el cliente potencial, pregunta por qué se solicita el descuento. Puede ser por varias razones:
- No quieren pagar el precio que estás cobrando.
- El precio competitivo es más bajo
- No tienen el presupuesto
- Los consiguieron más baratos anteriormente
- Te están probando para ver qué tan resistente eres.
- Quieren que seas caritativo
- Quieren obtener mayores ganancias ellos mismos.
- Y muchos otros
Puedes ver en esta lista que el objetivo general es «ganar» algo de ti para ellos mismos y puede que no sea ventajoso para ellos ni para usted. Ahora, si piensas en una estructura de bonificación, podría ser buena tanto para ellos como para ti. Los ejemplos podrían incluir:
- Una bonificación del 5% por compras adicionales durante un período de tiempo
- Una bonificación adicional para diferentes tipos de compra
- Un porcentaje de producto adicional, como un 10% más por el mismo precio
- Soporte adicional, como garantía extendida o garantías
- Un producto adicional cuando se compra cierta cantidad
¿Ves cómo esto puede ser mejor tanto para el prospecto como para ti?
Te evita tener que reducir el precio y por lo tanto el valor de tus productos. También le dice al prospecto que tú no eres fácil de retroceder, y que necesitan adecuarse a tus márgenes, por lo tanto, ver que pueden tener un valor adicional sin dejar de pagar el precio.
Piensa en bonos en lugar de descuentos, y notarás que se forma una relación diferente con tu clientela.
Si tu equipo necesita aprender nuevas técnicas de venta y estrategias de cierre más efectivas.
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