Cuando escuchas a alguien hablar un idioma con el que no estás familiarizado, no puedes entenderlo, porque no tienes un marco de referencia para ubicar las palabras que están diciendo. Simplemente te apagas, porque no puedes entenderlos.
Lo mismo sucede cuando hablas con un prospecto. Por supuesto, aquí no estamos hablando de un idioma extranjero, sino del idioma de la comprensión.
El idioma que entiende se basa en una serie de preguntas, como:
“¿Cómo mejorará mi negocio con este producto o servicio?” “¿Cómo me beneficiaré de lo que están hablando?” “¿Cómo será mi futuro si tomo esta decisión?” “Los cambios que tengo que hacer desde el status quo actual, ¿me harán mejorar de alguna manera?”
Verás que el lenguaje que entiende el prospecto no tiene nada que ver con tus productos o servicios. Francamente, no están interesados en ellos.
Solo está interesado en los resultados a largo plazo que obtendrá al agregar tus productos a sus vidas o negocios, ya sea un equipo nuevo o una inversión de un millón de dólares en una planta de producción.
Cuando hablas su idioma, comprenden el significado y, por lo tanto, ven los beneficios generales para ellos en el futuro.
Gira en torno a lo que quieren que hagan tus productos. Hablar de las características de tu nuevo modelo será hablarles en un idioma extranjero. Tienen que hacer el arduo trabajo de traducir lo que dices a un idioma que signifique algo para ellos.
Haz ese trabajo duro por ellos. Decir algo como: “Nuestro nuevo modelo elimina el arduo trabajo de producir los materiales, por lo que puede ahorrar alrededor de 30 minutos por proyecto. Esto significa que para todos los proyectos que tiene alineados, puede ahorrar más de un día cada semana en tiempo de producción”.
¡Ese es el idioma que entienden! ¡Así es como los pones en tu misma línea de entendimiento!
Por lo tanto, cuando discutas opciones con un prospecto, discute resultados y resultados, no características. De esa manera, entenderá el idioma y verá las posibilidades de manera más rápida y eficiente.
