Descubra Las Necesidades Y Deseos De Los Clientes Potenciales Con 1 Pregunta
Todos conocemos los beneficios de utilizar preguntas de calidad para descubrir la posición actual en la que se encuentran nuestros prospectos.
Cuanto mejor sea la calidad de las preguntas, más información obtendrás.
Ahora, imagina que hay una pregunta simple que puedes hacer y que revela una gran cantidad de información. Una pregunta que, al responderla, te ayudará a agregar valor a tu presentación y te permitirá superar la mayoría de las objeciones.
¿No sería eso una flecha dorada en tu armería?
Ciertamente lo haría, y también le permitiría llevar la conversación a un ritmo en el que las cosas podrían estar estancadas en el proceso de ventas.
Entonces, ¿cuál es la pregunta que revelará las necesidades y deseos REALES de su cliente potencial?
Es esto:
‘¿Cómo sabrás que has tomado la decisión correcta?’
Analicemos algunas posibles respuestas.
Un prospecto puede decir: “Bueno, sabré que tomé la decisión correcta si mi productividad aumenta un 10% en los próximos 6 meses”.
O “Sabré que he tomado la decisión correcta si nuestra rotación de personal disminuye al menos un 50 %”.
O «Sabré que he tomado la decisión correcta si los pedidos de mis clientes aumentan más del 25% durante los próximos tres meses».
¿Ves lo que te aporta esta información?
Destaca exactamente lo que el cliente potencial quiere de su servicio o producto.
No compran sus productos… compran los resultados que sus productos obtendrán para ellos.
Cualquiera que sea la respuesta que le dé su cliente potencial, puede utilizarla para determinar cómo puede presentar su producto.
Por ejemplo, con la primera respuesta anterior del cliente potencial (sobre un aumento del 10% en la productividad), su presentación podría incluir algo como esto:
“Hemos descubierto que al utilizar nuestro nuevo sistema, muchos clientes han visto aumentar su productividad entre un 12 y un 23 % en poco más de 6 meses. Puedo darte algunas referencias si quieres. ¿Suena ese como el tipo de resultado que te llevaría hacia tus objetivos?
Ya sabes la respuesta que te darán, por sus comentarios anteriores.
Lo mismo ocurrió con el prospecto que hablaba de la disminución de la rotación de personal.
A continuación, se muestra una forma de presentar la solución:
“Más del 75% de nuestros clientes que han utilizado nuestros servicios han visto aumentar sustancialmente la motivación y el compromiso de su personal, lo que ha llevado a una reducción de las bajas del personal y a una mejora en la retención de talentos. Permítanme compartir algunos de sus comentarios y mostrarles cómo se beneficiaron”.
Su respuesta a la pregunta «¿Cómo sabrás que has tomado la decisión correcta?» les hace pensar en el futuro y analizar cómo juzgarán los resultados. Además, le indica qué es lo más importante para ellos a la hora de determinar la elección de compra que harán.