Se podría pensar que este artículo trata sobre la famosa frase: ¡Siempre esté cerrando! (ventas)
No lo es. ¡Se trata de algo completamente diferente y en mi opinión será mucho más valioso para ti que esas palabras tan vendidas del pasado! Así que sigue leyendo.
Hace años, trabajé con un vendedor que se consideraba uno de los mejores en su negocio. Habrías pensado que había asistido a nuestro curso de capacitación en habilidades de venta avanzadas. ¡Pensó que era tan bueno!
Si alguna vez fracasaba, dijo que eran las perspectivas que le ofrecía la empresa las que causaban el problema, no él.
Si los beneficios de sus cuentas bajaban, era culpa del cliente por querer algo a cambio de nada. No tendría idea de cómo utilizar potentes declaraciones de ventas ni ninguna técnica de ventas B2B.
Nunca fue su problema.
Tuve el ‘privilegio’ de atender dos llamadas con él mientras consultaba con su empresa. Después de las dos llamadas, me di cuenta de por qué fracasó más de lo que triunfó.
Pensó que era bueno por su conocimiento del producto, su experiencia y su «don de la palabra».
Lo que tenía era la capacidad de aburrir a sus prospectos con su parloteo. Seguiría y seguiría, cegando al cliente potencial con hechos, información y antecedentes.
No entendía que la idea del arte de vender de calidad es determinar las necesidades del cliente y luego trabajar con ellos para crear una solución.
Básicamente, hablaba demasiado y no escuchaba lo suficiente.
Me recuerda algo que aprendí hace años cuando estaba adquiriendo herramientas e ideas de ventas.
Lo consideré el ABC de las ventas, ya que los tres términos que me han resultado útiles comienzan con esas tres letras.
En primer lugar, precisión .
En las ventas, debes ser correcto y estar seguro de los datos antes de sacar conclusiones u ofrecer soluciones. La precisión implica hacer preguntas, resumir eficazmente, generar confianza en la solución y ser eficiente en la creación de opciones. Ser preciso en sus evaluaciones genera confianza en tu cliente potencial de que las soluciones que analice serán apropiadas para los desafíos que enfrenta.
Luego está la brevedad .
Has escuchado la expresión: «¿Por qué usar dos palabras cuando diez son suficientes?». Muchos vendedores viven según este lema, ya que piensan que cuanto más le dicen al cliente potencial, más valor y conocimiento acumulan en su mente.
En la mayoría de los casos, menos es más. Ser breve es señal de pensamiento de calidad. Al expresar sus ideas y conceptos en un formato breve y al mismo tiempo brindar la cantidad de información que el cliente potencial necesita para tomar una decisión, demuestra que es eficaz y eficiente.
Finalmente, está Claridad .
La comunicación clara es la palabra clave aquí, y cuando se combina con precisión y brevedad, anima al cliente a pensar en las opciones y puede tomar la decisión que necesita porque tiene claro lo que se requiere y puede ver los resultados. .
Entonces, al combinar estos tres componentes, crea oportunidades para que tanto tu cliente potencial como tú se asegure de tomar decisiones correctas y reconozcan cuándo avanzar rápida y fácilmente.