Antes de sentarte a negociar cualquier acuerdo —sea con un cliente, proveedor, socio o inversionista— hay una pregunta que debes responder con absoluta claridad: ¿qué harás si no llegas a un acuerdo?
Esa respuesta es tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), es decir, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. No es teoría: es tu seguro de poder y la base de cualquier negociación inteligente.
¿Por qué es tan crítico?
Porque si no sabes cuál es tu alternativa, estarás negociando a ciegas. Peor aún: estarás vulnerable. Cualquier presión del otro lado puede llevarte a aceptar condiciones que, en frío, jamás hubieras considerado.
Ejemplo realista:
Estás negociando un contrato con un cliente grande. Ellos presionan por un descuento agresivo y plazos extendidos. Si no tienes claridad sobre tu BATNA —por ejemplo, otros dos prospectos con interés firme y cierre inminente— podrías ceder por miedo a perder la venta. Pero si conoces tu alternativa, negocias desde una posición de fuerza.
¿Cómo construir tu BATNA?
- Identifica tus opciones reales. ¿Qué oportunidades tienes si este acuerdo no se da?
- Evalúa cada alternativa. ¿Cuál es viable, rentable y oportuna?
- Elige la mejor. Esa es tu BATNA. Y mientras más sólida sea, más fuerte será tu posición.
¿Y qué pasa si tu BATNA es débil?
Entonces tu foco debe ser mejorarlo antes de negociar. Cultiva nuevas oportunidades, diversifica tus opciones y no pongas todos los huevos en una sola canasta.
Negociar sin BATNA es como vender sin precio mínimo
Cuando no sabes cuál es tu línea roja, es fácil cruzarla sin darte cuenta. Tener un BATNA claro no significa ser inflexible, sino negociar con criterio, no con urgencia.
Conclusión:
En ventas, no siempre gana quien habla mejor, sino quien tiene más claridad sobre sus alternativas. Así que la próxima vez que entres a una negociación, no lo hagas a ciegas. Hazlo con tu BATNA bien definido.