En ventas B2B no puedes darte el lujo de improvisar. Cada negociación representa tiempo, recursos, reputación y, por supuesto, margen. Si quieres cerrar más rápido, sin comprometer valor, necesitas dominar dos conceptos clave: BATNA y ZOPA. Primero lo primero: ¿Qué es el BATNA? Tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es tu mejor alternativa […]
¿Alguna vez te has encontrado en una negociación que simplemente no avanza? Pides algo razonable, pero la otra parte no cede. O peor: tú haces concesiones y aun así no se cierra nada. Muy probablemente, lo que está fallando es que no has identificado si hay una ZOPA. ¿Qué es la ZOPA? La ZOPA (Zona
Antes de sentarte a negociar cualquier acuerdo —sea con un cliente, proveedor, socio o inversionista— hay una pregunta que debes responder con absoluta claridad: ¿qué harás si no llegas a un acuerdo? Esa respuesta es tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), es decir, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. No es teoría:
Hay una verdad incómoda en ventas que pocos quieren mirar de frente: la mayoría de las veces, no te dicen que no a ti… sino a la versión dudosa de ti mismo que estás proyectando. Cuando enfrentas a un cliente, no solo estás vendiendo un producto o servicio. Estás vendiendo tu convicción. Tu energía. Tu
En un mercado donde tus competidores están a solo un clic de distancia, la fidelización del cliente no puede quedar al azar. No basta con vender bien una vez. La pregunta clave que debes hacerte es: ¿estás dando a tus clientes un verdadero motivo para volver? Un programa de recompensas bien estructurado puede ser la