¿Tomador de orden? ¿Consejero de confianza? O monstruo del queso?
¿Cómo te ven tus clientes?
Desde el punto de vista del cliente, existen 4 tipos de relaciones que tienen con sus proveedores. Y si puede avanzar en cada una de las etapas que voy a describir a continuación, realmente puede hacer una gran diferencia en sus negocios y sus propios beneficios.
Probablemente haya escuchado de los poderes fácticos que necesita «agregar valor», ¿verdad? Bueno, esto es lo que quieren decir con esto. Eche un vistazo a esta lista a continuación y pregúntese en qué etapa encaja actualmente.
ETAPA 1 – EL TOMADOR DE PEDIDOS
Si lo ven como un tomador de pedidos, la sensibilidad al precio será muy alta y su lealtad hacia usted y sus productos y servicios será cero.
El precio será el factor principal y simplemente lo bombardearán con objeciones de precio y “puedo conseguirlo más barato en otros lugares”.
Estás en problemas si estás en esta etapa.
ETAPA 2 – PROVEEDOR DE TERCEROS
Para sus clientes, usted ofrece una buena gama de productos y servicios y hay algunos otros beneficios que pueden acompañarlos.
Sin embargo, todavía está clasificado como proveedor y el acuerdo es una transacción comercial en lugar de una relación comercial. Se le pedirá que ofrezca trabajo como parte de un proceso de adquisición, pero cualquier trabajo que haya realizado o cualquier relación que tenga con ellos no cuenta para nada en lo que respecta a esto.
ETAPA 3: LA PERSONA DE VENTAS DE VALOR AGREGADO
Usted está allí para sus clientes y agrega valor al ayudar a sus clientes con más de lo que se espera. Es muy receptivo, se inclina hacia atrás para sus clientes y puede proporcionar extras y valor adicional sin costo o con un costo muy bajo.
Todavía se lo ve como proveedor, pero es uno de los primeros de la lista.
ETAPA 4 – ASESOR DE CONFIANZA
Esta es idealmente la posición en la que quieres estar.
El cliente lo ve como una extensión de su negocio y como parte de su negocio.
Por lo general, puede ofrecer precios más altos porque entrega los productos tanto directa como indirectamente. ¡El cliente lo llama para expresar ideas y lo que usted diga, normalmente pesa mucho! ¡Esta es la clave para construir relaciones a largo plazo y es donde está toda la fruta!
Entonces, ¿dónde estás en esta escalera?
Haga una lista de algunos de sus clientes. Pregúntese en qué etapa está con cada uno. Puede estar en diferentes etapas con diferentes clientes. ¡Piensa en cómo puedes subir la escalera!