Sin duda, habrá estado en la posición en la que ha estado discutiendo oportunidades de compra con su prospecto y el tema de sus competidores aparece.
Ya sea por el precio que está cobrando o por sus necesidades de obtener cotizaciones diferentes, o por muchas otras razones, puede ser bastante desalentador cuando se plantea la competencia en la reunión de ventas.
¿Deberías tratar de evitar el problema? ¿Deberías intentar sacarlos del área de la pelota? ¿Cuál es la mejor respuesta cuando se menciona la competencia?
Aquí hay algunas formas de lidiar con esto:
1) Si se trata de un problema de precio, encuéntralo de frente
No intentes evadir el tema ni rebajar los productos de la competencia. En lugar de derribarlos, edifícate.
Si son más baratos que tú, concéntrate en el valor que aporta al mercado, especialmente para este cliente específico. Identifica los principales desafíos que enfrentan actualmente y analiza cómo tu solución realmente hace un mejor trabajo que cualquier competidor.
Tu investigación debería decirle qué hace mejor que el competidor, así que concéntrate en cuáles son esas mejores cosas. Si el cliente simplemente quiere barato, entonces tal vez necesites ajustar tus especificaciones o incluso decidir si este es el cliente adecuado para ti.
Pero si el valor está en la parte superior de tu lista de prioridades, muéstrales cómo tu solución funciona mejor para el cliente a largo plazo.
2) Discute cómo tu solución es un nicho en el mercado
Verán a tu competencia como alguien que puede competir contigo solo si se te ve vendiendo el producto sin agregar valor. Necesitas demostrar su valor y las diferencias en la forma en que presentas la oferta de venta. Llena de información adicional y sin desesperación alguna por llegar al cierre.
Esencialmente, debes demostrar que tus ofertas son nicho en cierto sentido, ya que no se pueden comparar con las de tu competencia. Si ese es el caso, no hay una comparación entre la tuya y la oferta de la competencia.
3) Ofrece ideas y experiencia que la competencia no
Sí, pueden haber criado al competidor, pero ¿quién está frente a ellos en este momento? ¿Quién tiene tu atención embelesada en esta reunión? ¿Quién puede compartir su experiencia en la situación del cliente potencial en este momento?
Mientras estás allí en la reunión con ellos, estás en el asiento de la “ventaja del ahora”. Puede construir la relación con ellos discutiendo las áreas de preocupación que tienen con sus negocios y cómo puedes ayudar ahora. La competencia no puede.
Aprovecha la oportunidad de demostrar tu valía al cliente en este momento. Muestra cómo tus ideas pueden desarrollar su negocio ahora. Recuerda que no te has ido aun, todavía están hablando, así que todavía hay oportunidades.
Comparte tus ideas sobre cómo su negocio podría estar funcionando en el futuro. Mira cómo deben estructurarse en uno, dos o tres años. Crea conciencia sobre lo que tu empresa puede hacer por ellos durante ese tiempo.
Esto reducirá el impacto de la competencia y la naturaleza misma de la conversación atraerá su atención hacia ti, no hacia el competidor.
4) Usa estudios de casos para mostrar tu valor a los demás, para que puedan ver tu valor para ellos
Esta es mi forma favorita de tratar con competidores en nuestro negocio. Si muestras cómo has ayudado a otras compañías como la suya a lograr sus objetivos, alcanzar sus objetivos, ser más productivos o ganar más rentabilidad, verán que tu valor aumenta en sus ojos.
Destacar los beneficios generales de tratar contigo a menudo muestra la estructura de precios de la competencia exactamente por lo que es … barato en lugar de valioso.
Discute lo que es más importante para el cliente. Si están pensando en usar la competencia porque necesitan ahorrar dinero, muéstrales cómo tus productos realmente pueden costar menos a largo plazo, para que ahorren dinero a largo plazo, no solo en el precio de compra.
Si puedes superar las razones principales para que cierren con la competencia, crea una base firme para que su negocio use tus soluciones en lugar de las de otra persona.
Eso te hará más valioso para más clientes y comenzarás a eliminar las amenazas que tu competencia puede causar.