Lo hemos dicho muchas veces y vale la pena repetirlo:
Tus compradores no compran sus productos o servicios; compran lo que tus soluciones harán por ellos o su negocio. En otras palabras, están comprando un futuro mejor de alguna manera usándote a ti y a tu empresa.
Entonces, ¿cómo puedes emplear esto en su proceso de ventas para que el cliente potencial o comprador lo vea como la opción natural para su futuro? ¿Qué preguntas puedes hacer que los hagan pensar en ti primero?
Podemos usar preguntas condicionales. Estas son preguntas que, cuando se respondan con las condiciones establecidas, obtendrán mejores respuestas y conducirán a mejores decisiones.
La mejor manera de hacer preguntas condicionales es pensar en ellas como preguntas de «visión genérica». Es decir, preguntas que hacen que el comprador piense en el futuro con tus productos o servicios en mente.
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A continuación, se muestran algunos ejemplos para mostrar lo que queremos decir:
- «Si pudiéramos deshacernos de ese problema de producción que le está costando más de 250.000 dólares al año, ¿qué efectos tendría eso en sus resultados finales?»
- «Si pudiéramos ayudarlo con ese problema de TI específico que sigue encontrando, ¿cuál sería el beneficio general para la empresa y para usted?»
- «Si pudiéramos ayudarlo a implementar esos cambios en su equipo, ¿qué impacto tendría en la moral y los resultados?»
¿Ves cómo estas preguntas condicionales hacen que el cliente potencial piense inmediatamente en el futuro, identificando los resultados que obtendrían si siguieran adelante y utilizaran tus servicios? Muchas preguntas condicionales comienzan con «¿Si pudiéramos …? O «¿Y si …?»
Entonces, la próxima vez que necesites presentar una solución, formúlala en un formato de pregunta condicional y haz que el comprador piense cuáles serían los resultados para ellos si eligieran tu solución. De esa manera, obtienes un mayor compromiso con la solución que ofreces.
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