Cuando se trata de ventas, cuando se trata de cerrar, hay palabras que tienden a usar para vender más de sus productos y servicios, y son palabras que, les aseguro, quieren evitar. Hoy quiero enseñarles algo muy, muy práctico. Voy a enseñarles veintisiete palabras que deben evitar en las ventas. Aquí van:
“Para ser honesto con usted”
¿has oído antes decir eso a un vendedor? “Para ser honesto con usted, este el mejor precio que podemos darle. Nunca le damos este trato a nadie más.”
Ahora, lo que sucede es que lo que le estás diciendo al prospecto es: “bueno, toda la conversación que hemos tenido hasta este punto, es una mentira” ¿verdad? Porque “para ser honesto contigo” ¿qué significa? “No has sido honesto conmigo todo este tiempo” “Me has estado mintiendo”. ¿O qué tal esto? “Para serte sincero”, es la misma idea, significa que no has sido sincero conmigo. No has sido sincero conmigo todo este tiempo, las últimas dos horas, la última hora o desde que te conozco. ¡Es eso lo que das a entender! No uses esa frase.
“Confía en mí”
¿Has oído hablar de esa? “Sólo confía en mí. ¡Es un gran trato!”
Normalmente, cuando la gente tiene que decir, “confía en mí”, ¿confías en ellos? No, claro. Si quieres que alguien confíe en ti y si eres digno de confianza, no tienes que decirle a la gente “confía en mí”. No, porque tus acciones hablarán más fuerte que tus palabras. Así que no uses esas palabras. No uses «confía en mí».
“Siento molestarte”
¿Siento molestarte?? “¿Por qué me molestas entonces? Si te sientes tan apenado por esto, no me molestes y listo”.
A veces recibo estas llamadas telefónicas: “Oh, señora, siento molestarle…” y yo pienso: ¡Entonces, no me llames! ¿Por qué me llamas si sabes que me estás molestando?
Cuando se trata de cerrar y vender, normalmente el prospecto tiene el poder. Siempre hay una parte que tiene un estatus más alto. Quieres nivelar eso, ¿verdad? En el momento en que te disculpas, antes de decir algo, antes de proponer algo, antes de darles soluciones, antes de averiguar si puedes ayudarles o no, decir: “Oh, siento molestarte”, te pone inmediatamente en un nivel inferior. No quieres hacer eso. Así que no uses «siento molestarle”, no tienes que disculparte. ¿Por qué lo harías? No tienes que disculparte por lo que puedes aportar a tu cliente potencial. No tienes que disculparte si vas a ofrecerles algo. ¿Por qué? Si crees en lo que haces, no te disculpes. Tu tiempo como cerrador es tan valioso como el de él. Sólo porque logres la venta y esto te produzca dinero no significa que tu tiempo no sea valioso. La gente sólo te compra porque puedes ayudarles a resolver un problema. Eso es todo. Es un intercambio de valor y dinero. No estás rogando.
“Señor, sólo estoy llamando para hacer un seguimiento de cuando hablamos hace como tres meses”.
Como vendedor, ¿has usado esto antes? ¿Eres culpable de usar estas palabras? Tú podrías pensar, bueno, ¿qué hay de malo en eso entonces? Quiero decir, mucha gente lo usa.
El problema es que, cuando alguien te dice eso, “yo hago el seguimiento”, las palabras le siguen. Ha sido usado durante tanto tiempo por tantos vendedores, que automáticamente desencadena una respuesta: “ah, estás tratando de venderme algo. La última vez no me vendiste. Ahora, en este momento, quieres venderme?”.
Entonces, no use esta frase. Ve directamente al tema. Averigua cuál es el problema. Puedes hacer preguntas mejores y más efectivas.
Comprar
A la gente le encanta comprar. Odian que les vendan aunque les encanta comprar. Pero no les gusta la idea de comprar porque la palabra significa que, “uy, me va a costar dinero y tengo que gastar”. Cierto. Así que nos encanta la acción, el acto de comprar, pero la palabra en sí misma sólo se activa cuando tienes que comprar algo. Así que no uses la palabra. En vez de decir ¿Quieres comprar esto? Deberías usar estas preguntas de acuerdo a la situación:
– te gustaría llévaselo a tus hijos?
– ¿Te gustaría ser el dueño de esto?
– ¿Aprovecharías esto?
– ¿Te gustaría mudarte?
– Quién no quiere avanzar… ¿Le gustaría llevar este carro a su casa con usted?… Que no suena igual que “¿le gustaría comprar este lujoso y costoso auto?
Contrato
Exacto, contrato. Ahora, cuando digo la palabra contrato, ¿qué viene a tu mente? “Uy, Dios mío, estoy firmando un contrato. Es como un documento de 20 páginas. Estoy firmando mi vida. Me niego a ver. Es demasiado pesado”. Así que, en vez de decir, oye, ¿estás listo para firmar este contrato? Puedes decir: ¡Ok, firmemos el acuerdo! Suena mucho menos intimidante, no transmite presión. O también puedes decir “¿Qué tal si vemos lo del papeleo? No me gusta el papeleo. Quitémoslo de en medio”. ¿Qué significa eso? Significa lo mismo. Estás firmando el contrato, firmando el acuerdo. ¿Ves la diferencia?
“No he escuchado de usted”
“No he tenido noticias de usted. No ha devuelto mis llamadas o contestado mis mensajes”. Esto puede sonar tan normal. Mucha gente lo usa. Pero la cosa es que, cuando haces esa pregunta, tu prospecto, perfectamente, sabe por qué no has tenido noticias suyas; simplemente es porque no quiere que te pongas en contacto con él o no quiere contactarte. Ya lo sabe, ¿Por qué se lo dices? Él lo tienen claro: “he estado evitando tu llamada y no he respondido o enviado un mensaje de texto”. Por supuesto que lo sabe. Claro que sabe.
¿Por qué sacas eso a relucir? Automáticamente aumenta la resistencia entre tú y el prospecto. Así que, no uses esa frase cuando contactes con tu posible cliente. Cuando los contactes, no los hagas sentir culpables, no los avergüences. En vez de eso, agrega valor.
Individuo
“Individuo” es una palabra institucional, muy fría. Es muy, muy fría. “Sé que usted es un individuo muy ocupado. Sé que es un individuo muy exitoso”. ¿Ya ves cómo se oye? ¿Hablas así a tus amigos?” Es una frase muy conservadora y lejos de provocar cercanía. No la uses. Usa una palabra más casual, más conversacional. Así que elimina «individuo» de tu vocabulario.
“Somos mejores que………”
“Somos mejores que nuestro competidor. Somos mejores que la compañía ABC. Sí, eso es. Somos mejores que él. Somos mejores que ella”. No, nunca, nunca hables mal de tu competidor. Puede ser que proporciones un mejor servicio, que proporciones un mejor producto, pero en el momento en que digas esto, vas a tirar al suelo el concepto de ética frente a tu prospecto. Y, aunque sea verdad, no debes decirlo. Deja que tu prospecto llegue a sus propias conclusiones. Por lo tanto, nunca se desmerece a un competidor. En todo caso, siempre elogia al competidor. Cuando el prospecto te dice: “bueno, ¿qué te hace mejor que tu competidor, la empresa XYZ? No digas: “ somos mejores que ellos”, “llevamos más tiempo en el negocio” o “tenemos más experiencia, tenemos mejor gente con mejor calidad” No, nunca, jamás. Mira, sonaría muy profesional decir: Ok, XYZ, es una buena empresa. ¿Alguna vez ha hablado con ellos? ¿qué tanto le gustaron? ¿qué le impide hacer negocio con ellos?
Verás, no tienes que dejarlos mal. Hay una razón por la que el prospecto está contigo. Significa que él o ella no ha tomado la decisión. Por eso está allí, escuchándote. De lo contrario, ya se habría ido con ellos. Tú estás ahí con él, así que no tienes necesidad de dejar mal a tus competidores. Tu prospecto está pensando. Lo que necesitas hacer es demostrar que entiendes sus problemas y que puedes resolver sus problemas mejor que cualquiera. No necesitas decirlo, pero sí mostrarlo. ¿Cómo? Haz preguntas y averígualo.
Ya sabes! Escúchate a ti mismo; busca palabras o frases alternativas, certeras, que orienten a donde tú quieres llegar.
¡Suerte!