Has estado allí muchas veces. Has convencido al cliente de que el producto es adecuado para él y de que la calidad es exactamente la que desea.
Y entonces llega la bomba: empiezan a hablar del precio.
El precio es siempre un espejo del valor que el cliente potencial le otorga a la solución, por lo que si no ve el valor, el precio siempre le parecerá demasiado alto.
Sin embargo, hay ocasiones en que el comprador menciona el precio del competidor y le pide que lo iguale.
Esto significa que debes tener claridad de pensamiento que te ayude a redirigir la conversación desde el precio hacia el valor.
Por ejemplo, si el comprador dice algo como: “Su competencia ofrece un precio un 15 % inferior al suyo. ¿Puede igualarlo?”, debe tener cuidado de no verse arrastrado a una guerra de descuentos o una subasta holandesa que solo resultará en un abaratamiento de la percepción del producto o servicio.
Una buena respuesta podría ser algo como:
“Aprecio que me hables con franqueza sobre esto, aunque tengo una cosa curiosa. ¿Por qué sigues buscando y comprobando nuestro producto si puedes obtener el mismo valor con nuestros competidores? Realmente nos gustaría tenerte como cliente. Sin embargo, si ellos pueden darte el mismo valor por el precio que dices, realmente no puedo culparte por elegir esa opción”.
Esta es una buena respuesta por dos razones.
En primer lugar, determina si el comprador es simplemente un buscador de precios o si podría haber algo más en mente.
En segundo lugar, es una tontería, ya que les estás aconsejando que sigan a la competencia, el precio es más importante que cualquier otra cosa.
Esto podría ayudarte de dos maneras. El comprador puede ser más abierto acerca de lo que busca y destacar elementos que son más importantes que el precio. Además, puede sentir que está mal descartar tu propuesta simplemente porque tu precio es más alto. Esto le da más en qué pensar y crea cierta disonancia en sus procesos de pensamiento, mientras contempla el significado detrás del significado de tu respuesta.
El hecho de que tu competidor sea un 15% más barato puede ser un engaño o ser absolutamente cierto.
En este punto, en realidad no importa, porque lo que se busca es asegurarse de que el comprador esté realmente interesado en el precio o en el valor. Si se trata del valor, se debe estar al tanto de la estructura de precios de la competencia de tal manera que, incluso si son más baratos que lo que se ofrece, se ofrezcan elementos de apoyo o garantías o algo más que sea de mayor valor para el comprador que un precio más barato.
Su respuesta a su pregunta anterior puede ser que quieren el producto pero esperan que sea más barato o que baje su precio para igualar a la competencia.
El problema es que si igualas a la competencia, es posible que vuelvan a ella e intenten negociar con ella para bajar el precio. Se convierte en una farsa hasta que uno de los dos decide aportar algo de cordura al proceso y se niega a bajar más el precio.
Permitir que el comprador tome la decisión final con las preguntas mencionadas anteriormente le ayudará a ver qué es lo más importante para él. Lo último que quiere hacer es que el cliente piense que usted es un blando, ya que eso arruinará la relación a largo plazo.