¡La reacción instantánea de muchos vendedores es un gran suspiro, oh, no, no, otra vez!
A menudo nos encontramos con esta declaración y la forma en que la manejamos puede tener un gran impacto en nuestras cifras de ventas.
Si tu respuesta es algo así como, «¿Qué precio debe tener para conseguir la venta?» o «¿Cuánto mejor?», prepárate para perder margen y, en última instancia, el cliente.
¿Por qué? Porque si ponen el énfasis en el precio y tú cumples con sus expectativas de precio, el próximo proveedor que venga con un precio más bajo se queda con su negocio. Pierdes en todos los sentidos.
En su lugar, piensa en lo que el cliente realmente está diciendo aquí.
¿Por qué dicen que necesitas mejorar el precio? (Negociación)
Puede haber muchas razones, entre ellas:
Necesitan hacer más margen en la venta de su producto
Necesitan obtener más ganancias en general.
Se les han ofrecido productos similares en otros lugares a un precio más barato.
Sus costos han aumentado y quieren que tú los ayudes a ahorrar dinero.
- Quieren recortar costos al máximo
- No tienen el presupuesto
- Quieren mostrar su poder
- El valor de sus productos no supera el precio que deben pagar
Ahora bien, podría ser cualquiera de estos motivos, u otros, pero el principal que vemos es el último de la lista. Todavía no han visto el valor equivalente más alto que el precio que tienen que pagar.
Esencialmente, eso resume por qué nadie paga lo que se le pide. No ven que el valor que obtienen exceda el precio que tienen que pagar. Es importante tener en cuenta aquí que «precio» no equivale a valor.
Como reconocer el valor para el cliente
El valor puede verse como los beneficios generales que alguien obtendrá al usar sus productos o servicios. Si vivieras en Londres y quisieras llegar a Madrid para una reunión.
¿Qué ‘valor’ le darías a una aerolínea que te llevará allí de una pieza y en el doble de tiempo? ¿Son los beneficios de tiempo mayores que conducir allí, incluso si el costo de conducir fuera más barato que la tarifa aérea?
Si un cliente le pide que mejore el precio, pregúntele «¿por qué?». Debe averiguar qué valor puede ofrecer (tal vez retorno de la inversión, mayor productividad, costos generales más bajos, ahorro de tiempo, etc.) que supere el precio general que tienen que pagar. Haga preguntas relevantes que abran debates sobre el valor que ven en el uso de sus productos.
De esa forma, el precio tiene una prioridad más baja que el valor general que ven al utilizar los beneficios de sus productos.
¿Qué soluciones buscas para tu negocio?
