Tú y el cliente potencial están del mismo
Es imperativo en el mercado actual y en el trato con el comprador de hoy en día comprender la verdadera naturaleza de su trabajo como vendedor profesional. Tu trabajo es ayudar; ser de ayuda, servir.
Sin embargo, muchos vendedores todavía ven la situación de venta como una competencia entre comprador y vendedor. Es la mentalidad anticuada de “Pitch”. Muchos vendedores abordan la venta como una batalla, una pelea en la que alguien debe ganar y alguien debe perder.
Para que tengas éxito hoy, debes adaptarte a la mentalidad de que no hay una competencia entre tú y el comprador. No se gana ni se pierde. Tú y el cliente potencial están del mismo lado. Debes tener en cuenta los siguientes conceptos filosóficos al vender, en particular al solicitar el pedido.
No es una pelea; Estás del mismo lado.
Tú y el cliente potencial quieren lo mismo: que el cliente potencial tome la mejor decisión. Cuando el cliente potencial se opone, no es un problema sólo para ti. Es un problema para ambos. Aborde la objeción entendiendo que necesita ayudar al cliente potencial a lidiar con el problema para que ambos puedan obtener lo que ambos desean. Debes tener cuidado de no pensar que quiere resultados diferentes. Cuando lo hace, crea una actitud de confrontación en su mente que se vuelve evidente para el cliente potencial.
Sólo hay ganar-ganar o perder-perder.
En la venta no hay ganar-perder. O ambos ganan o ambos pierden. Cuando ves el cierre como un escenario en el que todos ganan y pierden, afecta tu forma de pensar. Si crees que sólo tú pierdes y el cliente potencial gana si éste no compra, entonces sólo puedes pensar en términos de ti mismo.
Mientras te cierras y persistes, en el fondo de tu mente está la autoconservación. Empiezas a pensar en tu comisión y orgullo y no en la pérdida para el cliente potencial. Este sentimiento se manifiesta alto y claro y el cliente potencial “siente” que tú lo estás presionando por su propio bien y no por su beneficio.
Persiste con empatía.
Sin embargo, cuando creas que si el prospecto no compra, sufrirá aún peor que tú; entonces tu perseverancia adquiere un tono diferente. Cuando el cliente potencial siente que usted persiste porque realmente cree que es lo mejor para él; ellos entienden y aprecian su perseverancia.
El proceso de venta no es como una pelea. Es más como un baile, donde debes guiar con gracia a tu pareja por la pista.