Un vendedor dijo una vez en uno de nuestros programas de capacitación que ningún gerente para el que había trabajado había sido un verdadero «motivador«.
Continuó describiendo cómo ninguna de las personas para las que había trabajado lo había motivado. Por ello, siempre había intentado descubrir qué lo impulsaba hacia adelante y qué lo haría levantarse por la mañana zumbando y ansioso por ir a trabajar.
Si les hace la misma pregunta a muchos vendedores, probablemente responderán lo mismo que este vendedor. Que es difícil encontrar excelentes gerentes de ventas que creen oportunidades y entornos para que los vendedores se motiven.
Muchos gerentes todavía consideran que el dinero es el principal motivador.
Pero se olvidan de que el dinero es solo una satisfacción cuando se trata de sacar lo mejor de las personas.
En otras palabras, cuando la cantidad de dinero que alguien gana es adecuada para satisfacer las necesidades de la persona, deja de convertirse en un impulsor del rendimiento mejorado y, en cambio, se convierte en una necesidad o una satisfacción.
Entonces, si el dinero (o la falta de él) no es lo que mata la motivación en los vendedores … ¿Qué es?
Bueno, he identificado dos componentes que le quitarán la vida a un vendedor motivado si las cosas no se corrigen rápidamente.
En primer lugar … una cosa que exprime la motivación es un objetivo que es inquebrantable.
Si algo es demasiado simple de lograr, impide que una persona tenga el «motivo de acción», que es la definición principal de la palabra «motivación«.
Piensa un momento en ello….
Si tuvieras que alcanzar un objetivo muy simple y pudieras lograrlo con los ojos cerrados, ¿qué impulso tienes para lograrlo? Cuando lo logras y dices ‘fácil’, entonces el impulso, el entusiasmo, la energía se disipan y la motivación se esfuma y se desvanece. También lo hace el rendimiento, a la larga.
Mucho mejor es tener un objetivo que desafíe al vendedor a estirarse y apuntar a lograr algo que demuestre que es capaz y está impulsado a lograrlo. La sensación de satisfacción que se tiene cuando se alcanza el objetivo desafiante es mucho mayor que si el objetivo se lograra fácilmente.
En segundo lugar … otra cosa que te deja sin aliento motivacional es un objetivo que se ve como inalcanzable.
Un objetivo inalcanzable es tal agotador de la motivación que la mayoría ni siquiera daría el primer paso para tratar de lograrlo.
Sin embargo, un objetivo que está a la vista pero que está fuera de su alcance es uno que inspira, impulsa y energiza a una persona para que al menos lo intente.
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Estos dos componentes forman el dúo mortal cuando se trata de motivación.
Si el objetivo no desafía o se ve como inalcanzable, inmediatamente hace que el vendedor busque excusas y defienda su bajo rendimiento.
Sería mucho mejor establecer objetivos que sean extensos y desafiantes, principalmente debido al tipo de características que el vendedor tiene que mostrar para que puedan alcanzar esos objetivos.
Puede imaginar el sentimiento de satisfacción y orgullo (y, por lo tanto, motivación) si el vendedor ve que ha tenido que gastar esfuerzo y energía para lograrlo.
Mantenga esos objetivos desafiantes y alcanzables. Y verá aumentar la motivación a medida que los vendedores cumplan con esos elevados ideales.
