En conversaciones con vendedores, a veces les preguntamos si conocen las diferencias entre las necesidades de los prospectos y sus deseos.
Puede sonar pedante, pero puede marcar una verdadera diferencia al presentar soluciones.
A menudo, nuestros posibles clientes confunden sus deseos con sus necesidades y viceversa.
Sus necesidades a menudo giran en torno al negocio; sus deseos a menudo giran en torno a sus ganancias personales. Por lo tanto, es importante identificar las necesidades y los deseos a la hora de decidir en qué dirección irá con el cliente potencial.
Por ejemplo, pueden decir que quieren un descuento mayor de su parte.
Necesita determinar la razón de esto. El hecho de que su competidor ofrezca un descuento mayor o sea más barato que el que usted ofrece, no es una razón válida ni una necesidad.
Debe ser absolutamente claro sobre el motivo que están utilizando para solicitar esto. Debe identificar si esto es una necesidad o deseo del cliente.
Podría ser que simplemente están siendo codiciosos. O tienen que justificar el precio que le pagan a su jefe.
O (y esta podría ser la necesidad principal) tienen que generar más ingresos y piensan que obtener un mayor descuento de su parte los ayudará a lograrlo.
Por eso es necesario comprender la diferencia entre necesidad y deseos.
Básicamente, una necesidad es algo que resuelve un problema real o imaginado. Un deseo es simplemente algo que sería bueno tener. Entonces, aquí ha reconocido que la verdadera necesidad es aumentar los ingresos, y ellos quieren que aumente los descuentos para lograr ese objetivo final o necesidad. Comprender la necesidad del cliente no es lo mismo que comprender el deseo.
Es posible, entonces, que aumenten sus ingresos vendiendo más de sus productos, e identificar cómo se pueden ajustar sus operaciones comerciales para lograr esto podría ser un camino a seguir.
Implica ser un consultor de su negocio, en lugar de un vendedor de bienes y servicios.
Pero ofrece un nivel de servicio que otros competidores pueden no haber ofrecido antes.
Una necesidad, entonces, supera una necesidad en el logro de los objetivos comerciales. ¿Puedes ver por qué es necesario diferenciar y comprender las necesidades y los deseos?
Determinar cómo puede descubrir esas necesidades crea una relación más estrecha e identifica una fuerza más fuerte en el proceso de toma de decisiones.
Algunas personas tienen miedo de lo que sucederá en su negocio si no logran sus objetivos.
Al ayudarlos a alejarse de esas situaciones, disminuye los temores y los ayuda a generar confianza.
Otros tienen oportunidades de alcanzar objetivos y necesitan ayuda para avanzar hacia ellos.
Esta es una oportunidad para que usted discuta las ganancias que obtendrían de sus productos y servicios.
De cualquier manera, al descubrir una necesidad real, la puerta comienza a abrirse para tomar una decisión que finalmente los ayudará a alcanzar sus necesidades y sus deseos.
Eso los ayudará a mejorar sus negocios y les agradecerán por apoyarlos en ese logro.