A ver, tal vez tu embudo de ventas no es un desastre y eso te pondría en una muy pequeña minoría de vendedores. He encontrado consistentemente que el 90 por ciento de los asesores comerciales elaboran un pipeline que son puro desorden y pérdida de tiempo. Lo que es sorprendente es que esto es totalmente evitable.
Número uno, no sólo estás calificando. Es hora de dejar de intentar vender a todo el mundo. Los grandes vendedores reconocen que la mayoría de los prospectos no son buenos prospectos y están dispuestos a descalificar a los que no encajan bien. ¡Están dispuestos a recortar la grasa de su embudo! Si alguien no encaja bien, esto va a liberar tu tiempo para centrarte en los mejores prospectos que van a mejorar la calidad de tu embudo.
Número dos, no has hecho suficientes preguntas. La mayoría de los vendedores están tan concentrados en lanzar su propio producto o servicio que no entienden realmente lo que está pasando en su mundo de prospectos. Es hora de aprender todo lo que podamos sobre nuestros prospectos preguntándoles sobre sus retos, sobre sus objetivos, sus presupuestos, sus procesos de toma de decisiones y todos esos otros pasos clave que necesitamos comprender para determinar si un prospecto está calificado para ello. Cuando en realidad añadimos a alguien a nuestro pipeline y decimos que esta persona tiene una probabilidad del 50 por ciento de cerrar, realmente sabemos de qué estamos hablando.
Número tres, no obtener retroalimentación a lo largo del proceso de ventas. Debes obtener una retroalimentación constante del prospecto sobre cómo se siente acerca de sus conversaciones. Pequeñas preguntas como ¿tiene esto sentido para ti, para tu situación? o ¿estás de acuerdo con lo que acabo de decir? Te harán saber que realmente si vas por buen camino. Porque si el prospecto dice que sí, tiene sentido, sabes que vas por buen camino. Pero si dicen que no, vas a entender que ahora tenemos que cambiar de dirección para volver al camino deseado. Esto va a mejorar la calidad de tu pipeline muchas veces.
¿Qué tal? ¿Lo estás haciendo bien?