No importa cuánto tiempo hayamos estado involucrados en las ventas, a veces necesitamos un recordatorio para verificar si todavía estamos haciendo las cosas bien. Aquí hay cinco áreas del ciclo de ventas para las que podemos considerar tener puntos de control y algunas ideas para considerar en cada una:
Al realizar prospecciones, ¿yo…?
- ¿Utilizo los mejores recursos para buscar clientes?
- ¿Encuentro el mejor momento para llamar a mis posibles clientes?
- ¿Averiguo lo suficiente sobre los prospectos antes de iniciar el contacto?
- ¿Tengo alguna forma de cultivar una relación con algún portero?
- ¿Conozco mis números lo suficientemente bien para saber cuándo buscar mis clientes potenciales?
Al descubrir información, ¿yo…?
- Pregunto cuál es su proceso de toma de decisiones.
- Pregunto qué les gusta de su proveedor actual, si corresponde.
- ¿Averiguo cuáles son las fortalezas de su proveedor actual?
- ¿Determino la urgencia de tomar decisiones para cambiar?
- ¿Describo los resultados que busca el comprador?
- ¿Descubro las necesidades básicas y específicas del cliente potencial?
- ¿Utilizo preguntas de calidad para descubrir hechos, información y similares?
- ¿Hago preguntas más profundas que hagan que el cliente potencial piense a un nivel más profundo?
Al presentar soluciones, ¿yo….
- ¿Conecto mi solución con los hechos descubiertos al principio de la conversación?
- ¿Vinculo lo que sugiero con los resultados que esperan lograr?
- ¿Sugiero opciones entre las que pueden elegir para obtener esos resultados?
- ¿Tengo pasión por la solución, así como por mis productos?
- ¿Mantengo el toque personal?
- ¿Mantengo una buena relación con los responsables de la toma de decisiones en lugar de cegarlos con los hechos?
- ¿Me concentro en los resultados finales que lograrán mis soluciones?
Al resumir, ¿yo …
- ¿Siento que me he ganado el derecho a solicitar el cierre haciendo todo bien hasta ese momento?
- ¿Tengo la relación ante todo en mente?
- ¿Mantengo una buena relación y no solo me concentro en mis productos?
- ¿Pido opiniones antes de hacer sugerencias y recomendaciones?
- ¿Realmente recomiendo la siguiente etapa en el proceso de compra?
Al hacer el seguimiento, ¿yo …
- ¿Me aseguro de enviar una nota de agradecimiento por su tiempo y (si corresponde) el pedido?
- ¿Confirmo que la persona que toma las decisiones está completamente consciente de cuáles serán los próximos pasos?
- ¿Busco establecer una relación a largo plazo?
- ¿Identifico cómo mantenerme en contacto con el cliente para asegurarme de que sienta que tomó la decisión correcta?
Recuerda entonces, siempre es bueno tener una lista de verificación actualizada para que podamos asegurarnos de que estamos poniendo todo en orden y no nos hemos perdido algo importante.