Hay muchas responsabilidades e influencias comerciales clave en el negocio de sus clientes que debe tener en cuenta. Es importante darse cuenta de que, en muchas situaciones, estas variables pueden desempeñar un papel en la decisión general de su producto. ¿No debería considerar estas responsabilidades al hacer un plan claro y prestar mucha atención a las respuestas de sus clientes durante la venta?
Competencia interna
Esto puede incluir otros departamentos internos que compiten por el control presupuestario, proyectos, patrocinios, personal, etc. A veces, estos pueden poner una llave en los trabajos directamente relacionados con la generación de progreso en la venta. Si está tratando con una organización grande, puede encontrar más competencia interna y políticas internas con las que lidiar.
Es muy importante realizar preguntas efectivas y utilizar sus habilidades de escucha activa para descubrir signos de competencia interna. Al construir un estatus de asesor confiable dentro de la empresa, los problemas internos se convertirán en una parte natural de la relación a largo plazo.
Competencia externa
En muchos niveles, su cliente intentará proteger su negocio de la competencia y evitará que se apropien de su base de clientes existente. Parte de su responsabilidad es demostrar que sus procesos hacen que su negocio sea rentable y comercializable en el mercado.
Gran parte de su trabajo puede destinarse a ayudar a sus clientes a ser visibles y agradables en su mercado. Al ayudarlos a hacerlo, estará en una posición privilegiada para convertirse en el proveedor preferido de su cliente.
Resultados y métricas generales
Al ser consciente de lo que sus clientes se miden a sí mismos, puede ayudar en ese objetivo. Si su cliente se mide por su participación en el mercado de un producto específico y usted ayuda en el desarrollo de ese producto, puede ayudarlo a lograr mejores resultados.
Recuerde, su cliente no solo compra su producto … está más interesado en lo que su producto hará por su negocio. Por lo tanto, si puede demostrarles que sus servicios pueden hacer que su negocio sea mejor y más rentable, será visto como un activo importante para ellos.
Metas y objetivos personales
Nunca pase por alto el poder de los objetivos personales que busca su cliente. Si puede hacer que se vean bien ante los ojos de su jefe o de sus clientes, recibirá felicitaciones.
Es muy probable que no esté muy arriba en la lista de prioridades de su cliente o prospecto. Pero cuando puede mostrar cómo se beneficiarán personalmente de la relación que el suyo y su negocio pueden tener juntos, aumentará su lista de prioridades.
Asegúrate de que todo lo que haces agrega valor a la relación, tanto para la empresa como para ellos personalmente.
Por supuesto, estos no son los únicos “influenciadores” para que su cliente decida a quién va a utilizar, pero contribuyen en gran medida a determinar quién ocupará un lugar destacado en su lista cuando elijan con quién tratar. Vea qué tan en serio se está tomando a estos influencers e identifique lo que puede hacer para convertirse en su proveedor preferido.